La Copa Mundial de la FIFA es el evento deportivo más grande del mundo. El campeonato se celebra con una frecuencia de cuatro años y cada edición supera los registros previos de audiencia televisiva en todo el mundo. La Copa Mundial de la FIFA de 2014, por ejemplo, alcanzó 3.200 millones de espectadores, 1.000 millones de personas siguieron la final y una media de 187 millones de aficionados vieron un partido en directo a través de diferentes dispositivos. Eventos importantes como los Juegos Olímpicos, la Superbowl o la Champions League no se acercan ni de lejos a estas audiencias y, con todo lo que hay en juego, es fundamental que la FIFA utilice una estrategia de venta de entradas adecuada. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la Copa del Mundo se ha celebrado cada cuatro años desde 1930, por lo que los organizadores ya tienen experiencia en este tipo de eventos. Ya está todo preparado para que los mejores jugadores del mundo practiquen su mejor fútbol, por lo que vamos a analizar qué podemos aprender de las mejores estrategias y prácticas en venta de entradas de fútbol durante esta competición tan prestigiosa.

Estrategias de venta de entradas de fútbol en la Copa Mundial 2018 de la FIFA

Precio por niveles

Es obligatorio seguir una estrategia de precio por niveles a la hora de vender entradas para un evento. Las organizaciones de fútbol más importantes del mundo suelen utilizar este método, estableciendo diferentes precios en función de categorías basadas en la ubicación de los asientos. De esta manera, la mayoría de los estadios de fútbol cuenta con entradas que tienen un mayor valor cuanto más cerca esté el asiento del centro del campo. La imagen de la parte superior muestra una estrategia eficaz de precio por niveles para el Estadio Luzhniki de Moscú. La principal ventaja de crear un nivel por categorías es que los organizadores pueden utilizar una estrategia de precio por niveles y aumentar los beneficios, sobre todo si aprovechan la efectividad de un sistema de venta de entradas de fútbol para asignar asientos específicos a determinados distribuidores.

La estructura de precios que utiliza la FIFA para cada ronda puede ser una estrategia muy útil a la hora de organizar torneos o competiciones con diferentes fases. En general, los precios aumentan conforme avanza el torneo, por lo que un partido en la fase de grupos será más barato que la final. Sin embargo, los precios también incluyen 4 categorías que oscilan desde los mejores asientos a los más baratos con menos visibilidad. Si analizamos los precios, la “Categoría 1” es la más cara y muestra una diferencia en los precios de aproximadamente el 400 %, mayor que en las otras categorías del medio. Esto se debe a una menor elasticidad demanda-precio de aquellos con unos ingresos mayores, lo que puede ser útil para tu estrategia de precios con múltiples categorías y rondas.

Fases de ventas

La FIFA ha lanzado este año un modelo de calendario de venta de entradas parecido al de estrategias anteriores. De esta manera, los organizadores han difundido la venta de entradas a lo largo del año para crear y mantener un entusiasmo en los espectadores hasta el pitido inicial del partido inaugural. No es una coincidencia que la primera fase de venta finalizara antes de que tuviera lugar el sorteo y los horarios de los partidos de los grupos y las fases finales de la Copa Mundial 2018 de la FIFA, ya que esta fórmula les ha permitido vender entradas anticipadas para los partidos menos populares y así evitar que haya asientos libres. Asimismo, la estrategia de la FIFA también proporciona múltiples oportunidades para que los aficionados adquieran sus entradas. La combinación de venta de entradas por sorteo aleatorio y orden de solicitud permitió que los organizadores establecieran un equilibrio entre ofrecer a todos los solicitantes las mismas oportunidades para obtener una entrada y premiar a los aficionados más fieles con una ligera ventaja.

Paquetes

Los paquetes pueden ser un método efectivo para impulsar las ganancias totales y los beneficios a través de ventas cruzadas. La FIFA ofrece varias opciones que varían desde paquetes exclusivos para seguir a un equipo durante todos sus partidos a paquetes por sede para que los aficionados puedan ver los partidos en el estadio más cercano y evitar gastos de viaje. Además, los organizadores ofrecen paquetes de hospitalidad de lujo dirigidos a aficionados con un mayor presupuesto que deseen una experiencia de mayor nivel con todo incluido.

Experiencia digital

La venta de entradas por internet representa solo en España una industria de 1.500 millones de euros, con un 60 % proveniente de eventos deportivos. Por ello, no es una sorpresa que las entradas para la Copa Mundial 2018 de la FIFA se vendieran casi exclusivamente por internet. Esta tendencia en la venta de entradas de fútbol nos ha permitido aprender una lección importante: para llegar a una audiencia global es necesario ofrecer una experiencia digital de gran calidad. Como consecuencia, los equipos tienen que garantizar que sus sitios web sean sencillos, tengan un buen diseño para ordenador y móviles, se carguen con rapidez y puedan hacer frente a momentos inesperados de alta demanda. Un sitio web que no responda a estas necesidades puede causar una gran molestia y decepción entre los aficionados.

Es normal que un equipo de fútbol local quiera mantener su sistema de ventas de entradas tradicional en taquilla pero, si quieres llegar a una base de aficionados internacional, deberás ofrecer varios canales de venta de entradas digitales y garantizar que el flujo del proceso de compra esté bien diseñado y sea sencillo. La FIFA es la excepción a esta regla, ya que se trata de una marca muy conocida y por lo tanto puede vender sus entradas de forma global a través de su propio sitio web. Sin embargo, hasta los equipos de fútbol más conocidos de todo el mundo ofrecen un sistema de venta de entradas por diferentes canales para que los aficionados puedan efectuar la compra en el medio que les parezca más cómodo y seguro. Si vas a emplear esta fórmula, asegúrate de ofrecer un sistema de distribución de entradas que te permita gestionar de manera activa y consultar en una única plataforma las ventas de entradas a través de múltiples canales.

Diseño de entradas

??️? REVEALED!
Check out the 2018 FIFA #WorldCup ticket design, as presented by Zabivaka! pic.twitter.com/2K9ycarK9s

— FIFA World Cup ? (@FIFAWorldCup) April 6, 2018

El uso de entradas digitales sigue siendo la norma en la industria de la venta de entradas de fútbol, ya que reduce significativamente los costes. Sin embargo, el diseño de la entrada para la Copa Mundial 2018 de la FIFA nos recuerda que las entradas impresas siguen formando una pequeña parte de la industria en la era digital de hoy en día. Un gran número de aficionados aprecia enormemente el hecho de recoger una entrada física que servirá como recuerdo de su experiencia. Además, la entrada de la Copa Mundial 2018 de la FIFA es más que un simple trozo de papel: se trata de una entrada híbrida impresa y electrónica con un diseño detallado que incorpora un gran número de elementos de seguridad, es decir, una entrada electrónica con códigos de barras, hologramas y características en el diseño que suelen ser exclusivas de las entradas impresas. Por ello, aunque las entradas digitales sean el futuro de la industria, ofrecer una opción impresa bien diseñada para ocasiones especiales puede ser otro aspecto importante para que los aficionados tengan una experiencia memorable y excepcional.

Combatir la reventa

La FIFA se toma muy en serio la reventa ilegal de entradas a través de canales de venta no autorizados, tal y como indica en su Política de transferencia y reventa de entradas. Los organizadores han llevado a cabo una serie de medidas para combatir la reventa, como crear una plataforma oficial de reventa y políticas estrictas para asegurar el cumplimiento de la ley, colaborar estrechamente con los gobiernos y lanzar varias campañas informativas advirtiendo sobre el hecho de adquirir entradas a través de servicios de terceros. El tiempo dirá si la estrategia de la FIFA contra el fraude es efectiva, pero esta fórmula para asegurar una venta legítima de las entradas debe servir como lección para cualquier organizador de eventos que desee vender entradas de una manera efectiva y agradable para los aficionados. Una estrategia para solucionar el problema de la reventa que habrá que seguir muy de cerca en el futuro será el uso de la tecnología del blockchain en la venta de entradas.

Conclusión

La Copa Mundial de la FIFA es el evento más importante del calendario al que todos los amantes del fútbol esperan con expectación, y nos otorga una gran oportunidad para aprender sobre la venta de entradas para nuestro próximo evento, ya se trate de un torneo de fútbol, un campeonato de voleibol o una carrera de snowboard. La estrategia de venta de entradas de fútbol de la FIFA nos permite aprender sobre el uso de precios por niveles y fases de ventas, la oferta de paquetes, el diseño inteligente de entradas, la manera de combatir la reventa y, quizás lo más importante, la fórmula de centrarse en la experiencia digital.

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